王牌销售员电子书

序言 PROLOGUE

开篇寄语

第一章 销售的基础知识

一、销售基础知识概述

1.什么是销售

2.营销、推销、销售的区别

3.销售员所扮演的角色

4.销售工作的前景

二、销售人员必须了解的基本销售方式

1.电话销售

2.网络销售

3.面对面销售

第二章 销售人员的个人素质

一、销售人员的商务礼仪

1.最佳着装

2.最佳礼仪

3.最佳用语

4.最佳精神面貌

5.最佳肢体语言

二、良好的自身修养

1.注意自身综合能力的培养

2.做到自信、自爱、自尊、自重

3.热情大方待人

4.不卑不亢的态度

三、加强心态修炼

1.保持积极的心态

2.具有坚强的意志力

3.勤奋

4.端正态度

5.勇往直前，向成功冲刺

四、扎实的专业知识

第三章 如何寻找目标客户

一、做好市场调查

二、寻找目标客户

1.寻找目标客户的方法

2.寻找目标客户的途径

3.寻找目标客户的原则

三、建立客户资料档案

1.搜集

2.整理

3.分类归档

四、如何接近客户

1.接近前的准备

2.接近客户的方式与技巧

第四章 如何挖掘客户的真实需求

一、客户需求的种类

1.明显的需求

2.潜在的需求

3.未知的需求

二、了解客户需求的方式

1.直接了解

2.间接了解

三、怎样挖掘客户的潜在需求

1.挖掘客户的潜在需求

2.善于发现客户的真实需求

四、与客户保持紧密联系，赢得客户好感

1.重视对客户的初次拜访

2.尊重客户，让客户获得一种优越感

3.善于利用幽默与微笑

4.从细微处着想，给顾客提供人性化服务

5.按客户说的做，投其所好

6.利用赠品取悦客户

7.与客户进行有效沟通

8.情感销售：与客户做朋友

9.将心比心，竭诚为顾客服务

五、如何应对不同类型的客户

1.如何应对口同需求目口客户

2.如何应对不同性格的客户

3.如何应对难以对付的客户

4.加强应对客户技巧的修炼

第五章 如何通过产品展示赢得客户

一、产品展示的方法

1.实物展示法

2.构图解析法

3.道具替代法

4.综合运用法

二、产品展示应注意的原则

1.充分了解产品，备好产品资料

2.掌握顾客的心理

3.注意扬长避短

4.语言简洁，观点明确

5.展示中销售人员应该注意的问题

三、展示过程中突发事件的处理

1.介绍被打断

2.客户态度的突然转变

3.解决争端和异议

四、用创意的展示带动销量

1.展示的含义

2.展示的类型

3.展示说明的注意点

4.展示话语分类

5.展示话语撰写步骤

第六章 如何促成交易

一、捕捉成交信号

二、抓住成交的时机

1.开门见山

2.见子打子

三、促成交易的技巧和原则

1.直接成交法

2.打折优惠法

3.当场成交折扣优惠法

4.信心保证法

5.趁热打铁法

6.竞争压力法

7.妙语攻心术

四、促成销售应该注意的问题

1.促成销售的言行准则

2.促成销售的五大要素

3.懂得营造轻松的交易气氛

4.能够替客户解决真正的问题

5.注意团体协作促成销售

6.促成销售的其他方面

五、向大师取经：世界销售大师的成交技巧

1.阿雷尔：最后关头提供免费赠送的成交秘诀

2.盖纳：关注客户需求的销售策略

3.乔•吉拉德：每月一卡销售法

4.唐纳德•道格拉斯：诚实赢得信赖法

5.约瑟夫：反客为主法

6.艾诗蒂：若欲取之，必先予之

六、交易之后进行经验总结

⒈交易失败的处理

⒉交易成功的处理

第七章 如何做好货款回收

一、预防拖延付款的策略

1.应收账款产生的原因

2.应收账款的影响

3.预防产生应收账款的方法

4.特殊情况的处理

二、回收账款的方式

1.银行代收法

2.银行承兑汇票

3.信用贷款

4.信用卡收款

三、第一时间有效收款的诀窍

1.定期拜访

2.制定计划

3.心理掌控

4.“一对一”对症下药

5.态度坚决

6.施加压力

7、法律武器

四、收款期间应注意的细节

1.收款准备

2.到款确认

3.收款后的处理

第八章 做好售后服务实现持续发展

一、如何处理顾客抱怨

1.处理客户抱怨的重要性

2.处理客户抱怨的方式及步骤

3.处理客户抱怨时的态度和相关禁忌

二、做好售后服务，留住老顾客

1.满意度的建立

2.忠诚度的建立

3.忠诚度的维护

三、拓展客户群

1.拓展自己的客户数量

2.证明自己产品对他们真正有意义

四、不断创新，让销售之树常青