B2B营销从业者的ABM权威指南 来自1000多家B2B企业的ABM实践总结 全球ABM领军者Demandbase高管倾囊相授 ABM帮助企业在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势： 更少的资源浪费、更高的投资回报、更高的赢单率、更大的合同额、更好的团队协作、更好的客户体验
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译者序
译者介绍
前言
第1章 最佳时机
本书适合你吗
世界级营销战略包括什么
后退一步看问题
ABM战略的主要收益
如何顺利地过渡到ABM
第2章 基本模块
ABM带来的组织收益
没有放之四海而皆准的解决方案
数据是ABM战略的核心
ABM应关注的六个重点领域
ABM成熟度模型
ABM战略的关键转变
第3章 获得支持
1878年教给我们什么
ABM的顺利起步
下一步：协调一致
适应新情况
设定新方向
第4章 目标客户名单
启动拟定目标客户名单的流程
确保决策者暂时达成一致
定期更新目标客户名单
开始将目标客户名单嵌入系统
对目标客户进行细分
设定目标
扩大目标客户名单
现有客户、合作伙伴和目标客户名单
30-60-90天计划
第5章 吸引目标客户
营销自动化系统
基于目标客户的广告
案例：Progress公司
什么是重定向广告
区域营销
社交化
营销活动策略
网络研讨会
内容营销
确定初步的ABM吸引策略
第6章 推进互动
大网和飞镖
实现信息个性化
网站个性化调整的七个步骤
第7章 转化和成交
信号和购买旅程
通过热图技术获得洞察
需要关注的页面信号
降低表单填写门槛
提高转化率的方法
网络研讨会转化的最佳实践
降低CTA门槛
案例：铁山公司
成交
第8章 衡量指标
营销归因
三级衡量法
确定目标和激励措施
报告营销结果
第9章 规模化推广ABM
需要搞清楚的六个问题
ABM实战手册非常关键
为ABM争取预算的五种方法
协同
第10章 利用技术提升ABM
识别当前的痛点
ABM技术堆栈
基础架构技术
客户筛选技术
客户互动技术
销售赋能技术
效果评估技术
必须牢记的四个注意事项
循序渐进
第11章 将ABM做得更好
ABM战略陷入困境的八大预警信号
两个有趣的问题
案例：CA公司
ABM的前景是什么
致谢
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